Comment booster vos ventes grâce aux avis produits ?

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À l’ère de l’authenticité et des influenceurs, plus que jamais les marques ont besoin de gagner la confiance des consommateurs en s’appuyant sur le pouvoir de la recommandation pour se démarquer de la concurrence. Et pour cause : la phase d’exploration du parcours client est devenue très complexe. Passer d’un site à l’autre, hésiter, scroller, comparer, revenir en arrière, délibérer encore… La vision classique de l’entonnoir de ventes est remplacée par un “messy middle”, une recherche qui s’étend de manière trouble entre le déclencheur et la décision finale d’acheter. C’est pourquoi il faut accompagner le consommateur dans son processus de décision en mettant en place des guides pour l’orienter dans ses choix. Les avis produits seront donc un de vos meilleurs atouts pour rassurer et aider le consommateur ; il a même été prouvé que montrer l’évaluation de vos clients sur les pages de vos produits augmente la conversion jusqu’à 115%

Pourquoi les avis produits ont-ils un impact sur la conversion ?

Après le prix, les avis produits sont devenus le premier critère qui influence le choix du consommateur et le pousse à acheter. Aujourd’hui, 97% des consommateurs lisent des avis produits avant d’acheter, et plus de 80% des ventes en ligne se font sur des pages avec des avis produits. Les avis produits contribuent à donner une vision sincère et la plus transparente possible de votre marque et de ses produits ou services. Ils sont donc plus qu’une opportunité à saisir : ils constituent l’ultime preuve sociale. Si vous ne le faites pas déjà, il est grand temps de les intégrer dans votre stratégie de marketing d’influence, et de l’optimiser pour booster vos ventes.

Comment obtenir des avis produits pertinents pour votre marque ?

Pour maximiser l’impact de vos avis sur votre taux de conversion, il faut tout d’abord que les avis publiés soient les plus pertinents possibles. C’est donc à vous de guider le consommateur dans la rédaction de son avis.

Plus l’avis sera précis, plus il sera utile.

Définissez les différents aspects de votre produit sur lesquels votre consommateur pourra donner son avis. Par exemple, Uber Eats demande à ses consommateurs de noter la livraison et la commande. La livraison est ensuite sous-catégorisée : l’amabilité du livreur, sa rapidité, son efficacité à ramener vos plats en bon état… C’est à vous de définir les critères utiles à la compréhension de votre produit dans sa totalité. Pour une marque de beauté et cosmétique, cela peut aller de l’emballage, aux caractéristiques du produit lui-même : texture, simplicité d’utilisation, efficacité… Attention, ce n’est pas parce que vous suggérez des grilles d’évaluation, que vous dictez l’avis lui-même. 

Poussez le consommateur à être honnête et à donner un avis personnel.

Ciblez la demande d’avis sur son expérience. Quel âge a le consommateur ? Pour un produit beauté, quel type de peau ou cheveux ? Est-ce une peau fragile qui peine à trouver un produit adapté ? Plus les avis seront divers, variés et spécifiques, plus ils fourniront une information de valeur qui poussera d’autres potentiels consommateurs à s’identifier aux expériences qu’ils pourraient eux-mêmes avoir grâce à votre produit. 

Pour le format des avis, le texte vaut mieux que les étoiles...

... ou notes chiffrées, mais avec une photo c’est encore mieux ! Plus de 60% des consommateurs sont susceptibles d’acheter en voyant des photos de produits générées par d’autres utilisateurs. Les photos apportent en effet une preuve concrète et ne mentent pas. N’hésitez donc pas à demander aux consommateurs d’utiliser des photos dans leurs avis pour maximiser leur efficacité.

Comment utiliser les avis produits pour augmenter votre trafic ? 

Placer les avis dans le parcours de vente, au moment de conversion sur votre site ou celui du retailer, aura aussi un effet bénéfique sur votre référencement ! En effet, plus de 70% du trafic sur les pages produits se passent sur des pages web contenant des avis consommateurs (un phénomène exacerbé par la pandémie de la COVID-19). Des avis produits régulièrement renouvelés permettront de nourrir votre site de plus de contenu récent et de le faire remonter dans les algorithmes de recherche. Mettez donc en avant les tests d'avis produits réalisés par vos consommateurs pour créer de l’engagement avec votre audience. C’est l’occasion de capter du trafic et booster votre classement SEO en touchant des communautés diverses de façon organique.

Comment avoir plus d’avis produits ?

En règle générale, plus une marque recueille d’avis sur ses produits, mieux c’est. Les consommateurs consultent une moyenne de 10 avis avant de faire confiance à une marque et à ses produits. Mais la date des avis compte aussi : c’est d’ailleurs le deuxième critère de tri utilisé par les utilisateurs qui les consultent. Il faut donc que les avis soient récents et mis à jour régulièrement. De fait, de plus en plus de marques s’aident de plateformes pour lancer des campagnes d’avis à grande échelle. Des plateformes marketing comme Hivency et Octoly (groupe Skeepers) vous permettent de collaborer directement avec des consommateurs prêts à tester vos produits en échange d’un avis honnête. Notre solution propose près de 400 000 profils que vous pouvez cibler sur plusieurs critères, y compris par catégories de centres d’intérêt et 38 critères de peau et cheveux. Cela vous permettra de cibler les bons consommateurs en lien avec votre stratégie marketing. 

Que faire des avis produits négatifs ?

Ne laissez par l’idée d’avis négatifs vous freiner ! Au contraire, des avis négatifs contribuent à la sincérité des avis et donnent une image plus authentique de votre marque. Une note trop parfaite est suspecte. De plus, un avis peut paraître négatif à certains mais pas forcément à d’autres : en effet, des notes négatives avec des commentaires précis aideront d’autres consommateurs à comprendre si le produit correspond à leurs attentes. Peut-être que ce produit n’est pas idéal pour un certain type de peau, ce qui poussera le consommateur à trouver le produit qui lui conviendrait le mieux dans votre gamme. Cela minimise les déceptions et au contraire maximise la satisfaction client. 

Qu’ils soient positifs ou négatifs, les avis produits sont l’opportunité de créer un dialogue avec les consommateurs et ce dialogue commence en amont de la vente et continue bien au-delà dans la confiance et la fidélisation client : soyez réactifs, répondez, proposez des solutions et tirez-en des insights ! Les avis produits, c’est précieux, ne les sous-évaluez pas, ils vous offrent la possibilité de constamment vous réévaluer pour rester au plus proche des attentes du client et augmenter vos ventes.

Sources : 

  • Think with Google, “Valider mon panier” : comment les Français se décident avant d’acheter, 2020. Lien
  • Power Reviews, The Complete Guide to Ratings & Reviews for 2021, 2021. Lien.
  • StatusphereHow Many Product Reviews Do You Need to Convert Viewers into Customers?, 2020. Lien.
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