Empresas B2B y B2B2C: ¿cómo hacer marketing de influencia?

El marketing de influencia suele considerarse una palanca de comunicación reservada a las empresas B2C (business to consumer). Esta estrategia de marketing se basa, en efecto, en la confianza y las emociones que unen a un creador de contenido con sus seguidores en redes sociales. Parece, a priori, ajeno a las relaciones comerciales entre dos empresas. Sin embargo, el marketing de influencia también puede ser utilizado con éxito por marcas B2B2C (business to business to consumer), que hacen negocios con otras empresas (minoristas) para vender su producto a un cliente consumidor final, e incluso por empresas B2B (business to business), cuyos clientes son empresas. 

Pero, ¿cómo sacar partido al marketing de influencia cuando eres una empresa B2B2C o B2B? Desde Hivency analizamos este fenómeno y te   ofrecemos consejos sobre cómo optimizar tus campañas de marketing con influencers B2B2C y B2B.

 

Utilizar el marketing de influencia como marca B2B2C

Para atraer y retener a sus clientes comerciales (B), las empresas B2B2C deben seducir al cliente consumidor final (C). En efecto, si este no compra su producto, es imposible que las marcas B2B2C convenzan a los revendedores para que colaboren con ellos.

Sin embargo, el marketing de influencia es una palanca de marketing especialmente eficaz cuando se trata de impulsar las ventas de un producto o servicio a los consumidores. ¿La razón? Los influencers son terceros de confianza. Sus seguidores confían en sus recomendaciones para orientar sus elecciones de consumo. Al colaborar con creadores de contenido digitales, una empresa B2B2C puede aumentar las ventas de sus productos o servicios, en beneficio de sus revendedores. 

Esta es la estrategia que la marca española Partilandia ha adoptado con éxito. Con el apoyo de Hivency, este mayorista ha establecido colaboraciones con un conjunto de microinfluencers. Gracias a esta operación, la marca especializada en disfraces ha logrado dos grandes objetivos: mejorar su reputación ( especialmente a través de sorteos) y generar tráfico hacia los sitios e-commerce y las tiendas físicas de sus minoristas. ¡Una alegría para estos últimos!

 

¿Eres una empresa B2B2C y quieres llevar a cabo una acción de marketing de influencia? Los siguientes 5 consejos deberían ayudarte a hacerlo:

#1 - Colaborar con microinfluencers o nanoinfluencers

Los microinfluencers y los nanoinfluencers aglutinan a su alrededor una comunidad nicho muy comprometida, con la que mantienen una verdadera relación de proximidad y confianza. A través de ellos, llegarás a un público objetivo cualificado y obtendrás buenas tasas de engagement y conversión. Y para obtener la mejor visibilidad, piensa simplemente en colaborar con varios microinfluencers simultáneamente. 

#2 - Confiar en los creadores de contenido

Los influencers digitales son expertos en crear contenidos únicos e impactantes. Aunque sean pequeños perfiles, cada uno tiene su "toque" y su propia línea editorial. Por lo tanto, cuando colabores con ellos, asegúrate de darles un brief abierto. De este modo, darán lo mejor de sí mismos y mantendrán el tono único que atrae a sus seguidores. 

#3 - Organizar concursos

Los concursos, divertidos y atractivos, ayudan a mejorar el sentimiento de los consumidores hacia tu empresa (¡a todo el mundo le gustan los regalos!). Además, los concursos son una forma eficaz de ganar seguidores en redes sociales y de aumentar rápidamente el conocimiento de la marca. 

 

#4 - Reciclar y mejorar el UGC (Contenido Generado por el Usuario)

Para sacar el máximo partido a tus campañas de marketing con influencers, no olvides reutilizar el contenido producido por los creadores (con su permiso, por supuesto). Estas auténticas creaciones encontrarán una segunda vida en tus redes sociales, pero también en tus soportes de comunicación. En particular, apoyarán de forma convincente las presentaciones y los estudios de casos para tus prospectos B2B. 

 

#5 - Aprovecha tus campañas de marketing con influencers para recoger las opiniones de los consumidores

Invita a las personas influyentes que han probado tu producto o servicio a publicar sus testimonios sinceros en un sitio especializado en recopilación de opiniones de consumidores. Estas reseñas auténticas son muy valiosas para tu marca. Se trata, de hecho, de una palanca de marketing muy eficaz. Según el Spiegel Research Center, la presencia de al menos 5 opiniones de clientes en una página de ventas puede aumentar la tasa de conversión hasta un 270%. Tus clientes B2B estarán encantados de ver esto cómo una oportunidad para hacer aún más ventas.

 

Utilizar el marketing de influencia como empresa B2B

Si bien el marketing de influencia B2C es ya una palanca de marketing esencial, el marketing de influencia B2B es una tendencia creciente. Esta estrategia florece en la red profesional LinkedIn, pero también en YouTube, Twitter, Facebook, Snapchat, blogs e incluso newsletters profesionales. Su éxito es tal que los influencers B2B tienen ahora sus propios rankings e incluso sus propias agencias.

Algunos directores generales, directores de empresas, consultores, freelancers o incluso empleados de alto nivel se están convirtiendo en verdaderos influyentes para su red profesional. Como buenos microinfluencers, estos líderes de opinión se dirigen a públicos especializados que dan credibilidad a su experiencia y sus análisis. Esto los convierte en un objetivo codiciado por las empresas B2B, que ven en ello, con razón, una oportunidad de oro para llegar con eficacia a los responsables de la toma de decisiones. 

Pero cuidado, los influencers B2B tienen sus propias especificidades que deben ser consideradas antes de lanzar una campaña de marketing de influencia B2B.

 

Influencers B2B muy exigentes

Los líderes de opinión B2B son especialmente selectivos en cuanto a sus posibles colaboraciones. De hecho, al asociarse con una marca, ponen en juego su propia reputación, es decir, su prestigio. 

Para colaborar con una empresa, tienen que estar convencidos del interés de su oferta, pero también (y sobre todo) ser capaces de establecer un vínculo entre esta y su expertise. Por lo tanto, para tus campañas de marketing de influencia B2B, debes asociarte con líderes de opinión que entiendan, aprecien y transmitan tu propuesta de valor con pasión y agudeza.

Colaboraciones B2B marca-influencer en las que todos ganan

Los influencers B2B no dependen de su actividad como creadores de contenido para ganarse la vida. Por tanto, para captarlos, es esencial ofrecerles colaboraciones ventajosas que contribuyan a sus objetivos empresariales

Las colaboraciones que pongan de relieve su experiencia y les den visibilidad serán especialmente apreciadas. Por ejemplo, puedes ofrecerles la oportunidad de ser anfitriones de una conferencia o webinar organizado por tu marca; entrevistarlos en el marco de una entrevista difundida en tus redes sociales; o invitarlos a escribir un artículo para tu blog (co-blogging).

Utilizar el marketing de influencers cuando se es una marca B2B o B2B2C

Tanto si tu cliente final es un profesional (B2B) como un consumidor (B2C o B2B2C), el marketing de influencia puede ser una estrategia ganadora para tu negocio. La clave para obtener buenos resultados es adaptar tus campañas a las especificidades de tu público objetivo (empresa o consumidor) y elegir a los influencers adecuados. La plataforma de marketing de influencers de Hivency puede ayudarte con esto.

Créditos foto portada: Christina (wocintechchat.com) via Unsplash 

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