Wie funktioniert Social Selling im Rahmen von Influencer Kampagnen?

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Social Selling hat ursprünglich im B2B-Bereich, d. h. von Unternehmen zu Unternehmen, stattgefunden. Der Verkauf über soziale Netzwerke wurde jedoch auch für Influencer Kampagnen schnell interessant, insbesondere durch die steigende Popularität von Live-Shopping Funktionen. Verschiedene Faktoren, die Verbraucher zum Kauf anregen, kommen hierbei zusammen: Die Attraktivität der Produkte, die Stärke der Partnerschaft zwischen Marke und Influencer sowie die Qualität des Contents.

 

Definition von Social Selling in Influencer Kampagnen

Social Selling bezeichnet in seiner ursprünglichen Definition eine Verkaufstechnik, die soziale Netzwerke nutzt, um neue Kunden zu gewinnen. Im B2B-Vertrieb ist dies ein zusätzliches Mittel, um zum Vertragsabschluss zu kommen und dabei weniger aufdringlich als Cold Calling (Kaltakquise, d. h. Anruf ohne vorherigen Kontakt).

Auch im B2C-Bereich und beim Influencer Marketing wird der Unterschied zwischen Push- und Pull-Werbung klar.  Beim Kauf aufgrund einer Publikation eines Influencers wird der Kunde nicht direkt kontaktiert, sondern schaut sich die Veröffentlichung freiwillig an und entscheidet sich möglicherweise später, das Produkt zu kaufen. Der Ansatz erweist sich als effektiver, da der Kaufdruck wesentlich geringer ist. 

 

Die Vorteile von Social Selling im Influencer Marketing 

Verkauf rund um die Uhr 

Die Corona-Krise hat Marken, die mit dieser Art des E-Commerce noch nicht vertraut waren, in gewisser Weise den Weg bereitet. Vor dem derzeitigen Social Selling Boom zielten Kampagnen vor allem auf Klicks auf eine Webseite oder eine App aus. Durch Influencer Kampagnen ist  Social Selling mittlerweile Alltag auf Social Media Plattformen. Kaum verliebt man sich in ein Kleidungsstück eines Influencers, gelangt man mit einem Klick auch schon zum Shop.  

Auch machen mögliche Zahlungsmethoden den Einkauf immer einfacher und schneller.  Bei Apple Pay zum Beispiel reicht es, sich anzumelden, ohne ein Konto auf der Website des Shops angelegt haben zu müssen.

 

Optimierte Verkaufszyklen

Wie im B2B-Bereich kann B2C Social Selling im Rahmen von Influencer-Kampagnen den Weg vom ersten Kundenkontakt zum Verkauf verkürzen. Influencer sind somit ein direkter Verkaufshebel und das ganz ohne Verhandlungen. Allein die Qualität der Partnerschaft und die eigene Art des Influencers, Produkte vorzustellen, tragen zum Verkaufserfolg bei.  Dieser steigt mit der Anzahl der Zuschauer, die Live (oder im Replay) zuschauen. 

 

Mehr Markensichtbarkeit 

Für eine junge Marke oder im Falle eines Relaunches ist es wichtig, schnell für mehr Sichtbarkeit zu sorgen. Zwei Ziele können durch Social Selling insbesondere erreicht werden:  

  • Eine gesteigerte Brand Awareness bei einem ausgewählten Publikum (durch gezieltes Influencer-Targeting, wie die Lösungen der SKEEPERS Influence Group Octoly und Hivency).
  • Das Engagement mit der Marke und ihren Produkten wird gesteigert, was wiederum den Verkauf antreibt. 

 

Social Selling Methoden im Rahmen von Influencer Kampagnen 

Auswahl der Plattform 

Laut emarketer werden Influencer Kampagnen von Marketern nach wie vor bevorzugt auf Instagram platziert. Aber auch TikTok wird immer beliebter. Die qualitativen und unterhaltsamen Inhalte der App machen sie zusammen mit ihrem vergleichbar hohen Potenzial zur Viralität zur bevorzugten Wahl vieler Marken, beispielsweise für Nischenprodukte. 

 

Platzierung von Links (Bye bye, Swipe-Ups) 

Links in Instagram Stories waren ursprünglich nur ausgewählten Konten vorbehalten. Um auf eine Seite zu gelangen, musste man von unten nach oben streichen. Heute muss der angezeigte Link nur noch angeklickt werden. Außerdem ist die Funktion heute für alle Konten verfügbar, unabhängig von der Follower-Anzahl. Stories machen es möglich, das Publikum zu einem bestimmten Produkt, einem Formular oder zur Landing Page einer bestimmten Werbeaktion zu führen.

 

Live Shopping 

Livestream Shopping hat insbesondere während Zeiten des Lockdowns an Popularität gewonnen. Ähnlich wie beim Teleshopping, liegt der Live-Verkauf und die Vorstellung des Produktes im Fokus. Statt ausgebildeter Moderatoren, haben Influencer bei diesen Social Media Livesendungen die Zügel in der Hand. Das bereits bestehende Vertrauensverhältnis zwischen ihnen und ihrem Publikum ist hier der Hebel für schnellere Reaktionen und macht die Beziehung zum “Verkäufer" menschlicher.

Die Relevanz von Live-Shopping zeichnet sich durch Folgendes aus :

  • Der Stream findet in der Regel in einem Studio statt, das passend in Szene gesetzt wird,  um die Sendung so zu einem echten Event zu machen. 
  • Influencer behalten die Kontrolle und zeigen, wie sie das Produkt selbst nutzen und in ihren Alltag integrieren. 
  • Influencer weisen auf Links hin, die einen schnellen Einkauf ermöglichen.
  • Per Replay können die Streams (bzw. Ausschnitte) später noch einmal angeschaut werden. 
  • Typischerweise haben die beworbenen Angebote eine begrenzte Laufzeit, um die Kaufentscheidung zu beschleunigen.

 

Gewinnspiele

Die Platzierung von Gewinnspielen in Influencer Posts, ermöglicht es Followern, Preise zu gewinnen. Zusätzlich wird aber auch Sichtbarkeit generiert, - mit Social Selling als Ergebnis. Auch wenn sie nicht gewonnen haben, bleiben Produkte bei vielen Usern im Gedächtnis und Einige entscheiden sich spontan bzw. später zum Kauf.  

 

User Generated Content

User Generated Content (UGC), d.h. von Usern generierte Inhalte, verleihen Marken mehr Authentizität, wenn sie in die Zielgruppen-Kommunikation miteinbezogen werden. Durch Wiederverwendung des Contents aus Influencer-Kampagnen auf den eigenen Social Media Kanälen, können Produkte und deren Funktionen realitätsnaher in Szene gesetzt werden. Viele Marken nutzen UGC für ihre Social Selling Strategie. Die Fotoprint-Marke Lalalab zum Beispiel, integriert regelmäßig Posts aus Nano- und Micro-Influencer Kampagnen in ihren Instagram Feed, um kreative Beispiele zu zeigen. 

 

Auch Food-Marken wie The Rainforest Company nutzen ihren Instagram Feed als Showcase gelungener Kreationen von Influencern und bewerben so neben ihren Açai -Produkten auch ihre CSR Mission zum Schutz des Regenwaldes. Neue Instagram Shopping Funktionen, wie direkte Links auf Influencer Posts zählen zu den Top-Trends im Influencer Marketing 2022. Ausschau halten lohnt sich also! 

 

Die Influencer Plattformen der Skeepers Group Hivency (Hivency und Octoly) helfen dir bei der Umsetzung und Optimierung deiner Social Selling Strategie im Rahmen von Influencer Kampagnen. Mit uns kannst du Influencer finden, die am besten zu deiner Marke passen. Durch die automatische Bewertung zahlreicher Kriterien kannst du starke Partnerschaften aufbauen, um mehr Conversions und Verkäufe zu generieren. Zusätzlich unterstützen dich unsere Influencer Marketing Experten beim Strategie Aufbau sowie bei der Umsetzung von Influencer Kampagnen persönlich. 

 

Bildnachweise: Windows via Unsplash

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